Na verdade, muitos compradores vão à procura de um produto ou serviço apenas com uma vaga ideia do que poderá satisfazer as suas necessidades. Antes era fácil um vendedor ter todo o controlo das informações, hoje o poder está na mão dos compradores, pelo que as empresas têm de repensar a sua metodologia e processos de venda segundo os seguintes passos:
1. Estar atento às tendências de mercado
As tradicionais técnicas de vendas por telefone já não são tão eficazes como costumavam, devido à informação cada vez mais disseminada por meio da internet, onde basta um clique para que o consumidor saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço. Segundo a Google (estatísticas de 2014 e 2015 em Portugal) 33% dos consumidores consulta opiniões online antes de fazer a compra; 27% dos compradores pesquisa informação na internet, visita a loja para experimentar e depois faz a compra online; e 21% dos proprietários de smartphone compram através deste dispositivo. Se querem acompanhar o mercado, as empresas devem estar onde os novos consumidores estão e definir uma estratégia de marketing digital para fazer vendas online.
2. Tudo começa numa abordagem de Marketing Inbound
A equipa de marketing assume aqui o ponto de partida para gerar conteúdos, conversões e relacionamento comercial, onde vai atrair os consumidores que já procuravam sobre o produto ou serviço e fornecer informações que os ajudam a finalizar a compra. É um processo contrário ao que tínhamos antes, em que as empresas é que deveriam ir ao cliente e criar elas mesmo as suas oportunidades de negócio, sendo bastante custoso, intrusivo, com efetividade baixa e criando experiências frustrantes para os vendedores. Com o Marketing Inbound, existem diferentes estratégias para atrair potenciais clientes, nomeadamente: um blog bem estruturado com informações úteis e ricas para o seu negócio; otimizar o SEO do website de forma a subir no ranking dos motores de pesquisa (“Search Engine Optimization”); dinamizar as redes sociais; fazer automação de marketing; criar páginas de conversão (Landing Pages); produzir ebooks, entre outros.
3. Aplicar o Smarketing e definir um SLA
Existe um risco de que a relação entre a área do Marketing e Vendas seja problemática, onde os primeiros reconhecem que as oportunidades de venda são desperdiçadas e muito orientadas para o curto prazo e os segundos afirmam que o Marketing é muito teórico e em nada ajuda na hora de atingir vendas. Estas equipas devem falar a mesma língua e trabalhar em conjunto para garantir um SLA (“Service Level Agreement”), ou seja, criar um compromisso de objetivos comuns, em que uma depende da outra para atingir os seus resultados. Na prática, as estratégias comunicação criadas pelo Marketing devem atingir um número mínimo de oportunidades (leads qualificados) a passar para a equipa de vendas.
4. Filtrar as oportunidades
A equipa de marketing deve avaliar que leads se encaixam no perfil de oportunidades e transferi-los para a equipa de vendas. Todos os visitantes que chegam até à empresa têm interesse em alguma área, o problema é que nem todos têm capacidade de comprar ou estão preparados para o fazer de imediato. Para avaliar a sua capacidade de compra, temos de analisar critérios como o tamanho da empresa, a região em que atua, a sua estratégia empresarial, a sua situação financeira e em que plataformas sociais estão presentes. De seguida, temos que avaliar que tipo de conversões o lead fez no nosso site, quantos e quais materiais que descarregou, todas as interações com a empresa (interações em redes sociais, aberturas e cliques em email marketing), e se já pediu algum orçamento ou pedido de teste.
5. Feedback Constantes
É essencial analisar que fontes do marketing (pesquisa orgânica, redes sociais, hiperligações, email marketing, etc.) estão a produzir melhores resultados, pelo que as duas equipas devem comunicar sobre quais as ações que estão a correr melhor ou pior. O ROI do Marketing será otimizado, pois as campanhas adaptam-se consoante o feedback que a equipa de vendas transmite.
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Afonso Sá