Os consumidores ao tomarem decisões de compra são influenciados por três fatores:

• Comunicações de marketing da empresa
• Opiniões de amigos e familiares
• Conhecimentos e atitudes pessoais

No entanto, hoje em dia, os consumidores são bastante influenciados pelas opiniões das outras pessoas, sendo que em muitas situações as palavras das outras pessoas, mesmo sendo desconhecidas, têm mais peso do que a preferência pessoal e as comunicações de marketing.

Isto deve-se também ao fator conetividade, que permite que os consumidores tenham acesso a muita informação, alterando também o seu comportamento de compra, uma vez que estes tomam decisões de compra mais informadas.

“Content is king, but marketing is queen, and runs the household.”
Gary Vaynerchuk

Estima-se que até 2020, os consumidores completem 85% da jornada de compra sem estabelecer contacto com os comerciais das empresas.