Antes de começar a planear a estratégia para aumentar a sua carteira de clientes é importante perceber, primeiramente, em que realmente consiste.
A carteira de clientes é o conjunto de compradores regulares de uma empresa, no qual a empresa oferece os seus produtos e serviços de uma forma continuada e com sucesso, formando assim uma relação comercial duradoura. Uma vez que a maior parte da produção deste setor é para exportação, a sua carteira de clientes deverá, na sua maioria, consistir em empresas que pertencem aos seguintes países: França, Alemanha, Holanda, Espanha e Reino Unido. Isto porque são os países que mais importam de Portugal neste setor. Aproveite para ver a lista completa dos países que mais importam calçado Português.
Sendo assim, apresentamos estratégias que podem ser implementadas para aumentar a sua carteira de clientes:
· Apresentar vantagem competitiva
Apresentar vantagem competitiva significa criar e apostar na caraterística que o diferencia das outras empresas suas concorrentes, uma vez que estas não podem copiar e é aquilo que faz as pessoas comprarem os seus produtos e não dos concorrentes. É possível uma empresa ter uma vantagem competitiva para cada segmento de clientes que tem.
A diferenciação pode estar relacionada com o preço, o design, o tempo de resposta, a posição que a empresa ocupa no mercado, a simpatia que tem pela marca, a preocupação da empresa com o meio ambiente, entre outros.
Esta caraterística deriva de uma competência central do negócio, ou seja, é uma qualidade adquirida no segmento que trabalha ou nas atividades que faz. O que importa é que tem de realiza-la melhor do que os seus concorrentes.
A vantagem competitiva pode surgir ao rever a forma como realiza o seu negócio ou pensar numa maneira diferente do seu negócio.
Sendo assim para algum negócio ter vantagem competitiva deve ser:
Na indústria portuguesa da moda, podemos referir que a sua vantagem competitiva face a outros países, será a capacidade de antecipação de novas gerações de produtos, a dinâmica tecnológica no apoio à indústria, a qualidade e as parcerias que tem. Tudo isto permite-lhe formar propostas de valor no mercado mundial.
· Estudar o mercado em que está inserido
Antes da empresa começar a vender e montar a sua carteira de clientes é necessário a empresa perceber qual é o seu público-alvo. Sendo uma empresa B2B é necessário compreender as caraterísticas que as empresas precisam de ter para se tornarem clientes ideais, nomeadamente a que ramo é que elas pertencem, se o seu foco são empresas B2B ou B2C, qual é o seu valor de negócios, entre outras.
Para além disso, é necessário também conseguir passar a mensagem certa, através de um plano de comunicação adequado, uma vez que o objetivo é que eles percebam que a melhor opção é comprarem diretamente à sua empresa, em vez de comprarem aos seus concorrentes. No que toca a comunicação digital, preparamos para si 7 dicas para que tenha um plano de marketing digital útil e eficaz.
Sendo assim, é necessário identificar os principais segmentos de mercado do seu negócio através de um estudo de mercado. Uma vez que a indústria da moda é um setor muito direcionado para o exterior é necessário que estes estudos de mercado sejam realizados a nível internacional para que possa compreender melhor os seus clientes.
· Desenvolver um sistema de vendas
Para realizar as vendas é necessário que haja um grande planeamento em relação a como vai proceder.
É necessário definir quem é o seu cliente ideal, nomeadamente quem vai abordar, como o vai fazer, entre outros detalhes. Mais uma vez, não se esqueça de que a preocupação do seu responsável de vendas é construir uma relação de confiança para que o cliente sinta que a melhor opção é comprar o produto à sua empresa e não à concorrência.
Depois de conquistar novos clientes e estes efetuarem a primeira compra é necessário que eles estejam satisfeitos com o seu trabalho, mas ao mesmo tempo que queiram trabalhar consigo durante mais tempo.
Para conseguirmos incentivar os clientes a continuarem com a sua empresa devemos continuar a oferecer valor, revendo o portfólio da sua empresa de forma a perceber se o que nós temos está ajustado às necessidades específicas dos nossos potenciais clientes.
Deve ter em atenção que, depois de ter angariado clientes, não deve deixar de o acompanhar, uma vez que a carteira de clientes não é uma lista estática e por isso deve ser trabalhada ao longo do tempo. Isto para que as campanhas sejam ajustadas e consiga angariar novos clientes que fazem parte da sua segmentação e, ao mesmo tempo, que os que já angariou continuem a receber ofertas suas e comprem. Assim, aumentam as suas vendas e por consequência o seu lucro.
Outro benefício que terá ao ter em atenção os clientes que já tem em carteira é o facto de eles poderem recomendá-lo a outras pessoas. Esta forma de passar a mensagem é cada vez mais importante nos dias de hoje. Atualmente, é mais importante a palavra de alguém que já experimentou o serviço do que a palavra da própria marca que está a vender.
Deve aproveitar o facto de a internet permitir mais proximidade entre a empresa e os clientes. Através desta pode saber a opinião deles sobre variados assuntos, nomeadamente do que acham do seu produto e estratégias que está a aplicar.
Sendo assim, o comercial deverá não só dedicar-se a angariar clientes, mas também a mantê-los com a sua empresa. Por vezes, as empresas não conseguem dar a atenção necessária a clientes habituais, como consequência de excessiva burocracia dentro da empresa que acaba por lhes roubar grande parte do seu tempo. Posto isto, sabe quão eficientes são os processos internos da sua empresa?
Uma boa carteira de clientes pode também significar diminuir a quantidade de clientes que temos. Não vale a pena ter muitos clientes se os vendedores da sua empresa não conseguirem dar resposta a todos os que têm. Caso isto aconteça vai fazer com que haja mais clientes insatisfeitos, vendedores desmotivados e diminuição das suas vendas. Deverá encontrar o equilíbrio entre o número de vendedores que tem e o número de clientes.
Por fim, quando uma empresa planeia aumentar a carteira de clientes deverá ter em atenção que o objetivo é angariar clientes que estejam de acordo com a Buyer Persona que a sua empresa definiu. Só assim conseguirá que o seu cliente continue a identificar-se com o seu produto e que se torne um cliente leal, aumentando assim as suas vendas.
Se a estratégia de captação de novos clientes passa pela internacionalização, saiba como internacionalizar o setor da moda aqui.
Filipa Cunha